转换成本与无形资产的重要性
如表4--16所示，这是两段关干中材国际“市场优势"的阐述，包括客户对象和市场占有率。对于市场占有率，我们千万不要有这样的错觉:目前的市场占有率有多大，未来也会有多大(尤其是市场尚未成熟和饱和时)。市场份额能反映企业过去或当前某一时点的竞争状况，但我们更应该关心的是若要保持或扩大当前的市场份额，企业需要做的是什么。
另外，分析企业客户购买心理、购买行为决策、购买习惯等特征，我们同样可以借此对未来的市场变化作出较合理的预判。这里介绍一个“转换成本”的概念，指购买者变换供应者所支付的一次性成本。说得比较抽象，我们以微软的Windows操作系统为例，由于它的应用范围是如此广泛，而且其操作方法和习惯已经被人广为熟悉和接受.如果消费者决定弃用Windows,那么他得重新学习新系统的操作方法，这种代价就形成了较高的转换成本，这样消费者就不愿意转换供应商，竞争对手也就难以抢走客源了。
因此，转换成本越高，企业的竞争力就越能有效保持和提升。
最后还得提醒大家留意发掘企业无形资产中的品牌影响力。企业跟什么样的客户交往，有时也会决定企业定位的层次。容易讨好的客户不一定是好客户，因为别人也同样能轻易讨好你的客户。中材国际能承揽世界第一大水泥厂商的总承包生意，那其他的水泥厂商会怎么看待呢?答案显然是积极的，就是中材国际未来被高端市场逐渐接受的概率更大了。
如表4-17所示，中材国际还强调了它的管理和人才优势，联系前面总结过的核心竞争力主要体现在新型干法水泥生产线的设计和安装(反映人才的技术和经验)上，而总承包(反映内部整合能力)的服务形式更是其看家本领，我们就能明白其中的关系了。
2019-07-30 
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