[新三板股权投资平台]蝉联新三板股权融资第一名 什么是中信建投模式？

“建投模式现在看来是最适合新三板市场的，但我们复制不了。”这是大多数券商新三板FA的评价。

新三板的寒冬下，财务顾问在企业融资过程中扮演着越来越重要的角色。谈到新三板的财务顾问，最不能绕开的应该是中信建投证券。他们是新三板合格投资者数量第一名，也是2015、2016两年的新三板股权融资冠军。

什么是建投模式，为什么同行明知好却不可复制，中信建投又怎么看新三板FA的未来？近日，读懂君拜访了中信建投证券中小企业金融部总监段飞飞，聊一聊新三板FA的中信建投模式。

一、中信建投模式=投行+经纪

1、市场评价，中信建投的投行+经纪是当下最适合新三板业务开展的模式，您怎么看？

段飞飞：“投行+经纪”是我司管理层在新三板市场扩容初期就制定的业务发展策略，经过实践检验，从运营的结果上看，对比纯经纪业务或纯投行业务模式，或单独成立场外市场部的模式，该模式能有效契合客户市场需求，走到今天还是比较成功的。

在“投行+经纪”的模式下，既能发挥投行部门在项目质量控制上的专业优势，又能充分发挥经纪业务部门对客户覆盖广、接触充分和专业营销的能力优势，可以比较有效的解决产品理解(KYP，Know Your Product)与客户理解(KYC，Know Your Customer)的问题，形成彼此之间的交互，进而能有效发挥中介机构的作用，提高投资者与融资者的撮合效率。

2、整个券商体系里面的销售能力掌握在经纪业务部门，投行部门不具备销售能力？

段飞飞：我不赞同这个观点。

销售的本质是洞察需求和提供解决方案。券商作为金融服务机构，既然是提供服务，客户需求的满足就是第一要务，因此券商体系内每个业务前台部门部门应该都具有销售能力，只不过各自的侧重点不同，销售的展业方式不同。

投资银行部门因为业务属性的关系，主要是从项目层面上为企业型客户(资产端)提供个性化解决方案，更像To B的服务，其实是更深度的销售；经纪业务部门，往往被认为是零售部门，主要从产品层面对财富管理客户(资金端)进行服务，To C的业务特性比较突出，产品容易标准化，直观上，销售的特性会比较明显。

3、建投的成功，为什么没有被其他券商复制？

段飞飞：首先，市场还并没有形成成熟的模式，建投在该业务上的一些展业方式，到今天也只是探索和尝试，我们还远谈不上成功，还真不足以被参照。

其次，各家券商对新三板的理解和重视程度不同，我们公司领导对业务的定位从一开始就上升到了公司战略，重视程度很高，看得很远，对我们业务的探索和尝试给予了很大的支持和包容，这可能是我们与同行在业务开展上的区别关键所在。

最后，市场在发展过程中会给行业在业务设计、人才培养和客户资源沉淀等方面带来一些机会的时间窗口，时机一旦错过了，再往回去培育，可能会事倍功半。

我们公司用了四年的时间进行财务顾问专业人才的培养，到今天公司初步形成了一支较为专业的股权投资顾问队伍，开发了市场最高占比的新三板合格投资者数量，设计了以新三板股权投融资为中心的服务链。在有些问题上，时间的鸿沟是很难跨过去的。

4、你理解的FA业务专业性指什么？

段飞飞：一般认为FA只是资源的拟合，做大信息平台，做供需关系的传递就可以了，这点我们不这么认为。实践中我们发现FA业务对专业性要求非常高，要做好FA实属不易，可以总结为两个层面。

第一，公司在这个业务领域的专业性。要支撑公司在一项满足大众客户需求的普遍性业务领先地位，需要有整套管理机制作为支撑，形成有效的业务链、人才链、产品链、机制体系等，公司运营机制的专业性是做好FA业务的基础。

第二，人员本身的专业性。挂牌企业类型多样，融资方案多元，每个项目的融资方案都具有独特性。因此，对项目的理解难度远高于一般标准金融产品。要在FA业务上做好KYP和KYC，对从业人员要求特别高，要求高了，能做好的人少，我想这就是专业性。

5、FA最核心的专业能力要求是什么？

段飞飞：我认为从业人员个体来说研究能力和撮合能力是核心。研究能力即对资产的认知和定价，对标的的理解是所有财务顾问服务的基础。撮合能力即前面提的对KYP和KYC的理解能力，有效匹配产品和客户需求是优秀从业人员的必备技能。

二、市场从单一融资服务向综合服务进化

6、FA业务的市场正在出现马太效应？

段飞飞：目前看股权融资服务市场正在逐步形成马太效应，从经济学理论的角度预判这也将是必然的。市场参与主体无论是发行人还是投资者都期望找到帕累托最优服务，都希望找具有强大专业实力及良好市场口碑的机构作为中介。在信息不对称的非有效市场这个特性会更为突出，这是市场发展的必然趋势。

实际上，任何行业的发展都是这样，早期的百花齐放，鱼目混珠，经过成长期的百舸争流后，就向少数出类拔萃的市场龙头集中，并逐渐形成一个成熟、稳定的市场，这是事物发展的必然趋势。

7、企业对于FA服务的要求变化大吗？

段飞飞：变化比较大。

早期的企业服务是解决企业融资的单点需求，而现阶段，企业更多的希望券商能够提供真正的综合服务。财务顾问，就是受人之托提供专业的建议。券商做FA，实现融资只是一个结果，或者说是一项看得到的重要工作。

更多看不到的重要工作是你要帮助企业实现它的发展目标，这就需要帮助企业做到以下三个方面：

第一，看向市场，帮助企业厘清其资本市场的发展路径及方向，按资本市场的要求，规范现有公司治理机制、经营模式等方面所存在的问题，并给出调整建议。

第二，看清自己，协助企业在资本市场中找到自己的清晰定位，处理好企业与市场其他参与主体之间的关系。

第三，看到未来，为企业的发展提供资金、资源支持，助力企业实现经营目标。

8、融资后也要持续服务？

段飞飞： 帮助企业实现融资只是服务的开始。不只发行人是我们的客户，投资者更是我们的客户。

如何帮助企业在完成融资后做大做强，实现经营目标和价值提升，让企业有发展，投资者有回报，是FA应该做的。能否做到这一点，十分考验财务顾问的平台资源和持续服务能力。

9、企业定增会成为市场的重点会在哪些方面？

段飞飞：金融类企业可能会成为重点。从现有的市场情况来看，大的融资需求还是集中在金融机构里面。

新三板实体企业融资的特点是少量多次，因为一次融资太多对原股东稀释太大，同时实体企业经营主要靠持续的产品迭代和技术创新，资本重要，但往往不一定是最主要的生产要素。

而对大部分持牌金融机构而言，资本充足率是至关重要的。因此，我们判断金融机构的融资会成为重头戏，其一次能容纳很大的资金量。我们希望通过建投的平台，能把金融牌照资源丰富的区域和一些资金充裕但牌照匮乏的区域实现对接，让社会资源得到更有效的配置。

10、为什么说中信建投在金融企业FA优势在加大？

段飞飞：为金融机构提供FA服务的门槛很高。

一方面，金融机构治理机制健全，多采取集体决策的方式，往往还涉及上级部门或监管部门的审批，项目周期会比较长，不确定性也会比较大，对FA专业性要求很高。

另一方面，金融机构对股东的要求高，单个投资者的投资起点可能都是亿元以上，有些行业对股东的属性还有进一步要求。

再则，金融机构的融资服务对项目人员的专业性要求也比较高，这就是顶级客户的顶级需求。因为项目门槛高，客户基数少，“广撒网”的方式已经不适合这类项目的开展，这要求券商的非常强的客户资源及专业撮合能力，向客户提供非常深度的服务。

最后一个因素就是客户选择了，一个持牌金融机构融资，一般会慎重选择合作伙伴，不会选择非持牌的机构或三方做FA。具专业能力和市场品牌的券商有一定的牌照和平台优势，中信建投在这个领域就有一定的经验积累和客户资源优势。

三、让优质股权像自来水一样流入每一个家庭

11、中信建投证券的新三板部门的愿景是「让优质股权像自来水一样流入每一个家庭」，怎么理解？

段飞飞：严格意义上来说，这里的愿景并不是指每一个家庭，而是符合监管标准，具有风险承受能力及投资需求的家庭。

新三板市场一万余家挂牌公司，五万余亿资产，大多是中介机构从中国两千万中小企业里面筛选出的相对优质的、有成一定成长性的高科技企业。把这些企业的股权配置到每个具有需求的家庭，让家庭通过将富余资金投入新兴的企业中去，获得企业成长带来的财产性收益，我认为大逻辑是正确的。

通过直接投融资，把这些相对优质的资产，和中国几十万亿居民财富相对接，这就是我们所致力于从事的。

反观历史，自从资本主义出现后，中小企业股权的成长性一直是各类资产配置中最高的。但中国富裕家庭对于中小企业股权的配置的意识还处于萌芽阶段。以前，中国的许多富裕家庭，通过创办企业被动拥有了股权，实现了财富积累，但并不一定具备了股权投资专业能力和意识。

随着经济和资本市场的发展，新兴的中产阶级，70,80后，在社会大分工协作中，逐步成为社会的中流砥柱，对资本的理解有了更进一步的认识，寻找和配置优质的股权资源已渐渐成为了他们财富管理配置的重要选择。

12、为什么是新三板？

段飞飞：要做到「让优质股权像自来水一样流入每一个家庭」，我们要考虑两个问题，第一是水源的问题，第二是去污和消毒的问题。

未经证券化，非公众企业私募的股权，达不到饮用标准，它是很难像自来水一样去流入每个家庭的。只有变成一个新三板挂牌企业的股权，通过中介机构的辅导及股转系统的监管这两层净化后它才可能成为标准化的、质量偏健康的股权。

所以中小企业挂三板我认为是一个非常必要的过程。就像分布式发电要上国家电网，首先就要标准化，股权也是这个道理这样。

13、中小企业证券化浪潮到什么位置了？

段飞飞：从事物的发展规律上看，才刚刚开始，现阶段中国的证券化率还比较低。

我们认为中国经历了三次证券化浪潮，第一次是90年代，证券行业的出现，启动了国有企业证券化；第二次是2004年起，中小板、创业板推出，进行了大型民营企业证券化，第三次是股权系统扩容以来掀起了中小微企业证券化浪潮。

A股+新三板的上市及挂牌企业总数不到两万家企业，中国有将近两千万中小企业，证券化率只有千分之一，对于证券行业来说，我们还有很多工作可以做、需要做。

我们国家正处于国运亨通大发展的时代，国家在大力提倡创新创业，我国会不断涌的创新企业，越来越多的新兴行业的中小企业将需要资本服务，迈入资本市场，所以我认为第三次证券化浪潮才刚刚开始，还远远没有结束。

14、中小企业证券化和中国居民资产配置变化是什么关系？

段飞飞：应该是相辅相成的关系。

我们所有的业务核心，第一是围绕着中小企业，帮助越来越多的中小企业证券化，通过资本市场实现资源对接，提高企业的生产力水平和发展效率。

第二个就是自来水的逻辑，让更多的符合条件及有需求的居民能够配置到中国相对优质的股权，改善中国居民的收入来源，改善他们的资产配置结构。

这些其实不仅仅是商机，而是两条链接在一起的脉络。这是我们的终极目标，可以说是我们的初衷，就像马云讲的那个“让天下没有难做的生意”一样，这就是我们的愿景。