在企业面临的供需格局中经常碰到两种截然不同的格局。
(1)一种是面对着一个现实的巨大需求，但似乎这个市场过于分散化。
(2)另一种则是似乎在一个行业中占据了明显的竞争优势，具有压倒性的市场占有率，但问题是这个行业的需求到底有多大似乎并不清晰。
前者一般出现在传统行业，比如装修、百货零售、品牌服装或者食品饮料等，后者以一些细分市场的科技型企业为多，比如行业应用软件、特殊化工材料等方面。
这两种局面下要想做大的企业其实都需要创新，但对于前者我认为更需要关注的是经营模式和特色上的创新，在传统行业中最具有杀伤力的往往是新型商业模式的出现，而这种模式又可以有效克服“做不大”的行业共通问题。比如金蝗螂在装修项目管理的标准化、人才培养的梯队体系、通过工厂模块化降低现场施工时间和材料耗费等方面的努力，都正好切中这个行业一直以来无法做大的弊病。
另外这种格局中的企业生态，可能是有多个各自稳固占据一方的诸侯共存局面(因为各自都在某一特定细分领域或者特色领域占有强大的品牌认知而不易被颠倒)。那么如果想在这样的环境中诞生一个大市值企业，必然要通过兼并收购这个重要手段。典型的比如广告业或者食品香料行业，由于客户粘度极高且差异化程度很大，所以在这种大行业中寻找真的可以“长大”的公司，就需要思考谁更具有这种整合力，谁更具有整合行业的行政资源和资本实力是比较重要的。
与之相对的“大市场占有率，需求潜力却较为模糊”的，则更需要关注教育市场扩大需求，以及通过不断开发新的产品和服务挖掘客户需求的能力。典型的像安琪酵母，市场占有率极高，同档次的竞争对手很少，但一直面临着为酵母产品拓宽应用面、打破天花板的课题。
又比如北新建材的新型石膏板，相对于大量小企业来说竞争已经不是最主要的问题，最大的课题也是如何不断扩大石膏板的市场应用面。对于这类公司，就特别需要关注它们通过什么策略来拓展挖掘需求?实现替代或者更新的驱动因素在哪里?对这些问题有没有明确的战略和有效地推进?
在供需格局分析中，要特别小心一些被催肥的需求。这种情况往往来自政府主导的某些“经济运动”。在催肥过程中虽然可以创造耀眼的经济效益，但这种催肥的不可持续性也决定了企业业绩的脆弱性，一旦政策“断奶”，往往是触目惊心的大滑坡。前几年的太阳能行业就是如此。这种情况在自由市场环境下也会发生，一些需求的迅猛扩张可能是时代的某种红利。看看身边的例子，高端白酒将近10年的连续提价还供不应求，商品房开盘前居然需要彻夜排队、买号，甚至要走关系购房，这些真的正常吗?这是历史的常态还是具有某种鲜明的时代特征?存在的当然是有理由的，但未必是“合理”的。具有这种特征的“供需失衡”需要慎重考虑其可持续性，以及可能的“回归”对企业盈利和市场估值造成的影响。
图1供需关系的部分格局
除此以外还要当心把“需要”误解为“市场需求”的问题。“需要”是一种欲望，而“市场需求”却是“需要+消费能力”。这几年房地产商和一些学者创造出来的所谓“刚需”就是一个典型的营销概念。每一个人都有住房的需要，但不是每一个人都具有相应的支付和消费能力。当房价越来越脱离了普通人消费能力的时候，再强烈的需要也无法变为购买行为。
有些时候，投资者也容易产生将社会需求与企业存亡简单挂钩的倾向。比如很多人喜欢说“这是一个xx年内都不可能消失的行业，因此其龙头企业必然……”，然而事实真的是这样吗?电视机依然没有消失，但长虹却早已是过眼云烟。通信将始终是人类的重大需求，但BP机和摩托罗拉已经退出历史舞台。某种社会的需求也许确实将是长期存在甚至加剧的，但这种需求的表现形式却可能出现翻天攫地的变化。企业融资的需求也许在未来100年都会生机勃勃，但这个业务却未必只能靠银行贷款这个传统渠道来满足，互联网平台商(如阿里巴巴)在小微企业贷款上的优越性已经初现萌芽。
所以需求与当前看来某个代名词式的企业之间可不能草率地画等号，需要对需求的本质以及供应方业务的特征及竞争环境的微妙变化保持持续的关注。
如果说企业的成长壮大是一座高耸入云的商业大厦，那么市场需求就是这座大厦得以建立和稳固的大地。研究清楚这片土壤具有多高的承载力、是否足够坚实、是否在广阔的表面下具有脆弱的隐患，可能是每一个投资者进行企业研究时最基础也最首要的工作。
2019-07-30 
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