中国医药的发展水平相比较日美发达国家，存在很大的差距，从行业集中度上就能体现出来，美国的医药公司只有200多家，而中国的医药公司将近5000家，但这200多家药企，很多都是世界级的，而中国近5000家药企，只是某个县市的小企业。
世界级药企
“乱、散、小”的行业特点，决定了中国药企在研发和并购方面的不足，只能在营销上大做文章。今天，我跟大家讲的就是一个做普药的企业，如果通过营销迅速成长的。
葵花药业一个规模在30亿规模的OTC龙头企业，产品以消化用药、儿科用药为主，同时也在布局妇科用药、呼吸感冒用药、风湿骨病用药、心脑血管用药等产品群，产品以中成药为主，以化学药为辅，销售渠道以OTC为主。
通过这么简单的介绍，我们就可以看到葵花药业的产品，很多都是老百姓日常用药，相信很多人在药店都看到过，或者通过媒体广告也对它也有印象。
葵花药业
说葵花药业的推广，不得不提中国医药市场的四种模式营销：一是广告营销，它的核心点是教育消费者;二是处方营销，它的核心点是教育医生;三是普药营销，它的核心点在于人海战术。第四种是招商代理，借船出海，国内有很多小企业都采取招商代理这种模式。而葵花药业是把这四种销售模式组合在一起来营销的。
"游击队抢"是葵花药业的创新。早在1998年，葵花药业通过承包经营、单兵作战，去抢夺占中国人口70%以上的县城和乡镇市场，随着游击队不断加密、不断下沉、不断发展壮大，不断弥补空白市场，成就了葵花市场营销的网络制胜，并实现了由最初的跑马占荒阶段到今天的精耕细作阶段。
葵花药业
护肝片是葵花的当家品种，在销售上葵花确定了以广告拉动销售的策略。但是在这之前，葵花做了两件事：一是确保护肝片有一个生产、经销和零售的合理价格体系；二是策划葵花药业的企业VI系统和产品宣传诉求，确定了企业和产品的品牌形象。在此基础上，重点研究广告的投放、购买和宣传策略。在广告投放模式上，走卫视联播的路线；在广告购买模式上，实行企业广告招标会，让电视台来竞标；在广告宣传策略上，坚持品牌形象、产品商标和功能诉求等几个要素合一宣传，形成了一个多覆盖、多维度和多效力的广告投放。
葵花药业在OTC终端的工作，尤其是终端管控和POP宣传等方面在业内颇受称道。在强势广告拉动下，地面OTC队伍实际上在做配合广告、对接广告的终端宣传工作和终端药店的促销工作，是药店终端销售过程中的“临门一脚”。如果说广告是空中火炮，那么OTC就是地面部队，地空结合，推拉结合产生的作用就会放大。
当全国营销界争相强化品牌的力量时，葵花的品牌已经家喻户晓;当决胜终端炒得火热时，葵花的OTC终端已经全国江山一片红；当第三终端成为企业蜂拥的蓝海，并招兵买马纷纷亮剑之时，葵花的周边队伍早已能征善战。
全国营销界争相强化品牌的力量
在这里笔者要说一下，组合营销是高成本的，尤其是对于起步和初期发展阶段的企业，毕竟集中资源的成本低于分散资源的成本，且组合需要时间和积累、需要培养的过程；但同时，组合也是低风险的，而且可以形成优势互补，企业失败一般都是出在自己的劣势环节上，尤其对于已经发展起来的企业。
为什么要对葵花药业的营销做特别关注呢？就是因为中国药企无论是复星医药的并购之路，还是恒瑞医药靠研发的内生增之路，都不是不具有普遍性的意义，而且与国际知名药企差距还很大，而葵花药业的营销之路，对于很多药企来说有很强的实战意义。
2019-07-30 
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