[三步踩]三步跨越盘龙药业走出深山成功上市

盘龙药业

盘龙药业(002864)是一家来自秦岭大山深处的中药企业，在董事长谢晓林的带领下，从一家濒临倒闭的小公司成长为今天的上市公司。

第一次跨越：收购老药厂

谢晓林的人生经历颇有一些坎坷。他9岁那年，母亲因为生病打了一针，结果病没有治好，就去世了。从那个时候，谢晓林心里就有了一个想法：以后自己要搞医药。

1985年10月，西安药厂柞水分厂招人。谢晓林瞒着父亲参加考试，以第一名的成绩被录取。上班没多久，谢晓林的父亲也因病去世了。谢晓林说，母亲和父亲因病去世后，没有留下任何财产，却留下1900元外债。当时他的三个姐姐已经出嫁，作为男孩中的老大，谢晓林责无旁贷地担起了家庭的重担，照顾两个弟弟长大。“那些年，想得最多的就是怎样多挣点钱。”谢晓林说，正是抱着这样的想法，他干工作特别能吃苦、特别能跑市场。一路下来，他升任到经营副厂长。

到了90年代，这家药厂危机重重：产品生产出来销售不出去，工人工资一连几个月发不了。1997年，谢晓林找到当时的柞水县长谈，想把企业先租赁、后购买。当时谈的租金是一年五万块钱。面对县长质疑的目光，谢晓林拿出了自己的计划：“以销定产，迅速打开市场销路，把企业做起来。”在谢晓林看来，当时的药厂有好产品，有好的职工队伍，唯一缺乏的就是好的机制。

1997年4月，谢晓林代表柞水药厂与县政府签订了为期5年的合同，全厂职工以集资方式入股。为了凑钱，谢晓林先后卖掉了自己的住房和先父留下的5间瓦房，一共筹集了9万元，他又借了10万元高利贷，加上职工集资15万元，共计凑齐了34万元。制药厂改组为盘龙药业之后，谢晓林开始大刀阔斧改革，把药厂经营和产品质量提升了一大步，在租赁9个月的时间里，产值就达到610万元，销售收入480万元，上交税额15万元，相当于建厂13年来所缴税金的总和。

一个世纪前，柞水县城里走出了一位曾多次受到周恩来总理接见的骨伤名医、中医专家王家成。在柞水，王家成先生及盘龙七片处方的传奇故事几乎家喻户晓。这例他用秦岭山区特产的盘龙七等多味草药调制而成的骨伤风湿处方，被誉为中国中药宝库的瑰宝。王家成中草药治疗骨髓炎、王家成小夹板接骨法，也被列为“陕西商洛市第二批非物质文化遗产”。1985年，以王家成盘龙七处方为基础的盘龙七药酒和盘龙七片通过省级鉴定，由西安制药厂与柞水县合作生产。

谢晓林等人研究发现，盘龙七片不仅对软组织损伤、腰肌劳损、骨折及其后遗症疗效显著，对风湿性关节炎、类风湿关节炎等症状靶向效果明显，弥补了同类产品功效单一的弱点。“盘龙七片属于大处方，29味药，镇痛、消肿、消炎。当时我们跟杜冷丁对照，镇痛达到同样的效果。”谢晓林说，有这么好的药卖不出去，实在是“守着金饭碗要饭吃。”

收购老药厂并进行改组，可以看作谢晓林人生的第一次跨越。

第二次跨越：走出秦岭大山

由于做过多年的经营，谢晓林很快率领着营销队伍出了门。他们跑遍了全国各地，到各个地方去推广自己的产品。

盘龙药业以召开“学术推广会”的形式推介自己的药品。王家成老中医的传奇故事成了他们最好的宣传点，使盘龙七片第一次在全国范围内引起了广泛的关注。走出去的那一年，他们最高的一张订单超过100万，这在当时是一个不小的数目。不到半年时间，原来年产值不足100万的盘龙药业产值突破600万；1998年，盘龙药业年产值达到2000万。恰逢中国药品监督管理部门加强药品生产监督管理，GMP认证开始实施。谢晓林一面抓市场网络建设，一面加大技术改造。2001年10月18日，盘龙药业通过GMP认证，产值达到3亿元。2006年，通过第二次技术改造，盘龙药业产值提升到10亿元。

企业渐渐走向正规之后，谢晓林于1998年在西安设立了办事处。移师西安之后，盘龙制药在西安制药厂附近租了几间房子，他们就住在城中村的民房里。在房间里支了架子床，一个房间至少住四个人。就是靠着这样的艰苦奋斗，谢晓林和他的团队业务迅速铺开。

2000年，盘龙药业购买了自己的1000平方写字楼，把公司总部搬到了西安。柞水县虽然离西安市的直线距离并不远，但在过去坐大巴车需要4个小时，遇上雨雪天气车就只能停在山顶上，一两天都下不来。总部定在西安之后，盘龙药业就不再只是一家山区的小企业了，它具有了全国化的眼光和格局。

谢晓林非常重视对销售人员的培养。他们的销售人员遍布全国，每年有300多天在市场摸爬滚打。他说，高管和销售人员工作辛苦，还照顾不到家庭，我们不仅给以优厚的待遇，还经常去看望慰问这些一线的职工和他们的家属，哪个销售员家里有困难，本人顾不上解决，领导班子成员就亲自上门为他们排忧解难，这也是盘龙药业一直在营造的“家文化”的内容之一。

在采访中，企业员工告诉证券时报记者，“盘龙药业不仅给员工高工资，还鼓励大家去进修、提高学历，另外，为了让大家安心工作，公司会出面解决诸如家属的工作、孩子上学之类的事。盘龙的高管团队和老员工，每人都有一两套从单位买的福利房，价格都很低，不到市场价的一半。”

在这种“家文化”的带动下，盘龙药业的销售一年一个新台阶。如今，盘龙药业已发展为集药材GAP种植，药品生产、研发、销售和医药物流为核心产业的现代高新技术企业，进入陕西百强企业，主打产品盘龙七片也已经在全国骨骼肌肉系统风湿类疾病中成药里排名前五。

走出秦岭大山，总部定位在西安，由此带来公司的大发展。这可以看作是谢晓林人生的第二次跨越。

第三次跨越：成功实现上市

谢晓林带领老药厂走出了低谷。现在盘龙药业的大部分高管，也出自这些老员工。谢晓林说，“去年还有退休的员工，一生都在这个药厂干的。他们敢跟着我干，就是因为原来发不出工资，现在工资越来越高，福利有保障。”

企业逐步发展之后，管理团队意识到应该推动公司上市了。2013年7月15日，盘龙药业股份公司在生产基地举办了揭牌仪式，由此启动了公司的股份制改造。谢晓林很照顾老员工，在规范股权时，80%的中层管理人员都持有不同份额的股份。

谢晓林介绍，公司主导产品盘龙七片，在公司的销售额占比超过60%，主要用于治疗风湿性关节炎、腰肌劳损、骨折及软组织损伤。谢晓林认为，2013年到2016年，在国内风湿类中成药市场中，前五大品牌的市场占有率合计在30%左右，且呈逐年上升的趋势。除了排名第一的产品市场份额超过10%以上，较为领先外，其余四家优势均不明显。这也说明国内风湿类中成药市场仍然是一个开放和充分竞争的市场。盘龙药业的盘龙七片长年位居国内风湿类中成药市场第一军团。2013年到2016年，盘龙七片市场排名第五，占比在2.82%到3.59%之间。公司近年来盘龙七片的销售金额相对保持稳定。据南方所分析预测，2017年-2021年，盘龙七片的市场复合增长率将保持在6.16%，预计2021年该类别用药市场销售额合理增长值有望达到3.55亿元。

2017年11月16日，谢晓林率领高管团队在深交所敲钟，盘龙药业正式上市。带领企业成为上市公司，这可以看作谢晓林人生的第三次跨越。

上市之后，还要做哪些工作呢？谢晓林提出了“一体两翼”的战略规划。一体，即加强工业主体的硬实力，谢晓林说，全国有2000多家三甲医院，公司现在产品在销的三甲医院不足500家；全国有6000多家县级以上的医院，公司的产品进入的才2000多家，仅仅占到三分之一。谢晓林说，在做好主业这一块，还有很多的功课要做。

盘龙药业还计划通过扩充生产线以及提升技术工艺，把盘龙药业的药品、保健食品、中药饮片、中药配方颗粒等推上一个新的台阶。谢晓林介绍，除盘龙七片外，公司还拥有金茵利胆胶囊、克比热提片、醒脑库克和骨胶归珍片等独家生产品种，以及拥有自主知识产权的复方醋酸棉酚片原料药。产品品种除涵盖骨骼肌肉类、肝胆类、心脑血管类、妇科类等多个领域外，还与多所高校、科研机构等合作研发新药、仿制药等，已形成向更多领域发展的趋势。

盘龙药业的“左翼”专注医药商贸及文化建设，发展药品配送，建设王家成大药房，传承王家成的中医文化。通过打造文化软实力，提升品牌的影响力。公司的“右翼”则定位大健康产业，利用柞水的区位优势，围绕医疗、健康、养老三方面展开布局。谢晓林说，公司在柞水县还有一些土地、山坡，这些以后可以充分利用起来。“西安到柞水，全程距离61公里。而且柞水气候非常好，秦岭天然药库，过了秦岭隧道就到了柞水，柞水春天去看花，夏天是避暑，秋天可赏月，冬天躲雾霾。所以我们在那一块就准备布局健康养老产业。”